fbpx

Satış aramaları sırasında fark etmediğiniz 4 temel hata

object(stdClass)#6671 (1) { ["error"]=> object(stdClass)#6675 (5) { ["message"]=> string(38) "(#4) Application request limit reached" ["type"]=> string(14) "OAuthException" ["is_transient"]=> bool(true) ["code"]=> int(4) ["fbtrace_id"]=> string(23) "AFyLe4NhbbdvXFWjNjY1xgN" } }

admin

Satış aramaları sırasında fark etmediğiniz 4 temel hata

Şimdi size müşterinin ürününüzü almaktan vazgeçtiğini ama onu hala satış için ikna edebileceğiniz 4 durumdan bahsedeceğim

Biz müşteriye adını ve şimdi konuşmak için müsait olup olmadığını sormamız gerektiğini hatırlıyoruz. Biz konuşmaya “Sizi rahatsız ediyormuyum” yada “Bana bir dakikanızı ayırabilirmisiniz?” ile başlamanın işe yaramadığını önceden biliyoruz. Ama biz “pahalı” ve “lazım değil” ifadelerden sonra bile satışı yapabildik.

Bizim gözlerimiz parlıyor. Biz en iyi olmak istiyoruz. Biz ürünümüze güveniyoruz ve satışı için mücadele etmeye hazırız.

Ama bu yarışta insanların:

  1. problemlerin çözümü
  2. duyguları

için ödeme yaptığını unuttuk.

Ve eğer biz müşterilerin ihtiyaçlarını tespit etmeden ürünün faydalarını aktarmanın etkisiz olduğunu fark edersek, o zaman duygular ile baş etme çok daha zordur.

Neyi tam olarak öğrenemedik?

  1. Doğru soruları sormayı
  2. Aktiv olarak dinlemeyi
  3. Müşterilerin görüşlerine saygı duymayı
  4. Karşıdaki kişinin tepkisini hissetmeyi

Bunlar konuşmalarda sıkça fark edemediğimiz 4 hata,hatta şuan çok açık görünmelerine rağmen. Onlarda kendimizi görmek ve bir daha asla tekrar etmemek için belirli durumlara bakalım.


Durum №1. Menajer konuşur, müşteri susar 

Müşteri bira dükkanı için bir muhasebe programı arıyor. Müşterinin sıkıntısı vardiya değişiminde kasanın asla dengelenmemesi: sürekli ya artılarda yada eksilerde olması. Vardiya değişimi sırasında verilen ve alınan evrakların farklılık göstermesi.

İlk olarak neye ihtiyacı var?

Çalışanlar için herşeyi hesaplayacak Stok Muhasebe Sistemi lazım.

Müşteri şirketi arayıp program hakkında bilgi almak ister. Ne elde eder? 

Genel beslenme temsilcisi için detaylı ürün sunumu.

  • İşletmeniz için gerekli bütün işlevlere sahibiz. Siparişleri bir tabletten, notebooktan veya bir masaüstü bilgisayardan alabilir, makbuzları yazdırabilir, malları tarayabilir, envanter alabilir, çalışanların maaşlarını hesaplayabilir, muhasebe kayıtlarını tutabilir, sipariş analizlerini izleyebilirsiniz. En önemlisi internet kapalı olduğunda halde bile hizmetin veri kaydetmesi ve kontrolleri gerçekleştirmesi. Ayrıca çok güzel bir özelliğimiz daha var: Bağlantının ilk ayında bir bonus alacaksınız.

Yönetici kısa bir süre içinde müşteriye ürünün güzel olduğunu, bunun gibi görevleri çözdüğünü ve bu yüzden satın alınması gerektiğini anlatmaya çalışır. Sorun şu ki müşterinin tek bir ağrısı var. Bu sürekli bilgi akışında, ya sorunun çözümünü fark etmedi ya da buldu, ama kaybetti. Ve kesinlikle yoruldu.

Bir yöneticinin en büyük hatası müşteri ile monolog kurmak. Unutmayın, satışı yöneten kişi soru soran kişidir. Ve bunun için senaryo lazım.


Konuşma kuralı: 80%müşteri konuşur, 20% – menajer


Bir konuşmanın başlangıcı nasıl oluşturulur?

Ürün avantajlarının tüm yoğunluğunu belirlemeden önce, müşterinin gerçek ihtiyacını tanımlamanız gerekir. Niçin ve neden konuşacağımız hakkında konuşalım.

 Önerebileceklerimiz:

  1. Şöyle  yapalım. Finans  ile ilgili hangi sorunu çözmek istediğinizi söyleyin. Bu sayede neyi yapabileceğimizi daha iyi açıklayabilir ve iş biçiminiz için uygun koşulları seçebiliriz.

 Sorabileceğimiz ek sorular:

  1. Daha önce hiç böyle bir program kullandınız mı?
  2. Evet
  3. Program size yardımcı oldumu? 
  4. Hayır? 
  5. Neleri yapamadınız?
  6. Veya: Daha önce başka seçeneklere baktınız mı?  Beğendiniz mi?

Müşterinin ne tür bir deneyime sahip olduğunu ve neye ihtiyacı olduğunu öğrendikten sonra, sorununu çözen işlev ve bizi rakiplerden ayıran avantajlar aracılığıyla programı sunmaya hazırız.

Durum №2. Müşteri konuşur, menajer susar

Bir müşterinin ihtiyacını anlamak için onu dinlememiz gerektiğini biliyoruz. Ama sadece dinlemek yeterli değil. Konuşma sırasında müşteri sakinleşir ve “Alo. Beni duyuyormusunuz? Bağlantıda mısınız? ” diye sorduğunda, işte burda aktif dinlemeyi öğrenmenin zamanı geldi.

Bu ne demek oluyor? Müşterinin konuştuğu vakitte sizde belirtilen konuşmaya yapınız.

Hangi aktif dinleme yöntemleri kullanılabilir?

Müşterinin varlığımızı ve reaksiyonu hissetmesini sağlayabilecek her şey.

Müşteri bize güvendiyse ve bir şey anlatmaya karar verdiyse, ona şu şekilde geri bildirimde bulunmalıyız.

  • Evet | Evet, bu önemli
  • 100% | Tabi ki  | Size katiliyorum
  • Sizi doğru analdım |  Belirtmek istiyorum
  • Bunu fark ettiniz için sizi tebrik ederim| Böyle olduğu için üzgünüm
  • Anlıyorum  |  Biliyorum  |   Utanç verici

Durum №3. Menajer,müşteriyi düşünmeye zorlar

Elektrikli süpürge sattığımızı düşünelim. Müşteri, rakip satıcının ürünlerinin tekniksel özellikerine baktı ve şimdi hangi markanın en iyi olduğunu karşılaştırmamız için bizi arıyor. Coşku ve uzmanlığın ardından, baskı ve güveni dahil edip:

  • Müşteriye neden bu markayı seçtiğini soruyoruz. Bu markanın ürünlerinin teknik özelliklerinde şunlar yok bunlar yok gibisinden açıklamalarda bulunuyoruz. 
  • Siz ürünü satın almaya karar vermeden önce ürünlerden birkaçını incelediniz mi? 
  • Hayır incelemedim. Müşteri kendisini acemi müşteri gibi hissediyor.
  • Nasıl incelemezsiniz? Bu sizin rahatlığınız için.Onu 1 yıllığına almıyorsunuz ki…
  • Dikkatle dinleyiniz bizim ürünler…

Müşteri sizi sonuna kadar dinler, görüşme için teşekkür eder ve geriye dönüp rakibinizin ürünü olan elektrikli süpürgeyi satın almaya gider. Emin olun ki, bu şekilde müşterilerinizin %80 ini kaybedersiniz. Kimse kendisinin aptal yerine konulmasını istemez ki eğer özellikle de bunun için para ödüyorsa.

Müşteriye en iyi olduğunuzu nasıl açıklarsınız?

Neden sürekli müşteriler size göre kötü olduğunuzu düşündüğünüz rakiplerinizden satış yapıyorlar? Çünkü bu kişi için hangi konuda rakipten daha iyi olduğumuzu tam olarak bilmiyoruz. Neye geri dönüyoruz? İhtiyacı tespit edebilmeliyiz.

Bunu rakip analitiği ile tamamlıyoruz. Rakibimizin ürünü hakkında benzersiz olan yönlerini, nasıl çalıştığını, artılarını ve eksilerini belirlediğimizde ve kendimizle karşılaştırdığımız da farklı müşteri grupları için gerçek avantajlar elde ettiğimizi anlıyoruz.

Müşteriye şöyle bir teklifte bulunalım:

İzninizle size ürünümüzün diğer ürünlere göre daha iyi olan özelliklerini ve size nasıl bir kolaylık sağlayacağını açıklıyayım. Pahalı olması önemli değil. Önemli olan ürünümüzle siz hem zaman hemde ekonomik açıdan tasarruf sağlamanız.

Durum  №4. Menajer, müşteri tepkisini hissetmiyor.

Evet…Evet diyor müşteri  – E o zaman sözleşmeyi imzalayalım

Sevinirsin. Bir sipariş var! Herşey bu kadar basit.

İnsanların sessiz, ikna edici-kederli bir sesle coşku duymadan sizinle konuşması sizi yanıltmasın.

Müşteri hala karar vermedi, size ve ürününüze güvenmiyor. Siz anlaşmayı yapana kadar o ürününüzü satın almaya karar verir çünkü gerçekte ürünüzü satın almaya hala karar vermedi.

Müşterinin neden size güvenmediğini nasıl anlarsınız.

Müşteriyi gerçekten anlamak için pratik ve deneyime ihtiyacınız var. Ancak, sadece ürünümüze ve müşterinin sözlerine değil, aynı zamanda duygularına da odaklanırsak bariz reaksiyonu kolayca fark edebiliriz. Eğer müşterinin sesinde şüphe hissediyorsanız, şunu sorunuz:

Şüpheli olduğunuzu hissediyorum. Her şey yolunda mı?

Sadece müşterilerin konuştuklarına dikkat etmeyin,aynı zamanda da nasıl konuştuğuna dikkat ediniz.

Hepimiz “Çok güzel”, “Sizi anladım”, “Anlaşmayı yapalım” veya “Düşünüp size geri dönüş sağlayacağım” gibi ifadelerin ne anlama geldiğini biliyoruz.

Bonus hikâyesi 

Sizler için çok ünlü bir marka tarafından yapılan komik bir satış hikayem var.

Annemin telefonu çaldı 

  • Sekreter: merhabalar. Ben Freedomdan arıyorum sizi. Nasılsınız?
  • Annem: İyiyim teşekkürler
  • Sekreter: İstiyorsanız size uygun bir teklifimiz var.(teklifin adını söyler) 
  • Annem: Teşekkürler ama Haziran ayına kadar yapmış olduğum başka bir sözleşmem var.(Annemin başka bir firma ile yapmış olduğu anlaşma mevcut)
  • Sekreter: Oo. Peki yaz aylarında bir yerlere tatil yapmaya gidiyor musunuz?
  • Annem: Yaz aylarını nasıl geçirdiğimi öğrenmek için mi yoksa sizinle anlaşma sağlamam için mi beni aradınız?

Annem güldü ama yazın evinin kuşatılmasından şüphelendiğini söyledi.))

Bir müşteriyle yaptığımız görüşme sırasında kendimizi özgür ve güvende hissetmemiz harika. Ama duygusal doğaçlamalara dikkat etmelisiniz.

Beğendiniz mi? Arkadaşlarınızla paylaşın:

Makaleyi puanla:

YORUMLAR

Facebook yardımıyla cevapla:

Нажмите «Нравится», чтобы читать
GeniusMarketing.me в Facebook

Araç çubuğuna atla